Nedir Bu Growth Hacking?

Son zamanlarda gittikçe popülerleşen ve startup çevrelerinde duyduğumuz bir Silikon Vadisi terimi “growth hacking”. İçinde barındırdığı “hack” kelimesi duyan herkesin dikkatini çekerken “growth” kelimesi gözden kaçıyor. Sektörden ve trendlerden haberi olmayanlara “growth hacker” olduğunuzu söylediğinizde, size çalınan Facebook hesaplarını geri alıp alamayacağınızı sorabilirler. Bu kafa karışıklığı hem “growth hacker” kavramının tazeliğinden hem de Türkçe karşılığı bulunmayışından kaynaklanıyor.

Growth hacking terimi 2010 senesinde, bugünlerde bu işin babası sayılan Sean Ellis tarafından ortaya atılmış. Kısaca, pazarlamanın evrilmiş ve çağa ayak uydurmuş hali olarak tanımlanabilir growth hacking. Milenyum ile birlikte yavaş yavaş popülerleşen ve son zamanlarda büyük şirketlerin satın almaları ile de gündemden düşmeyen startup kavramı artık bir kavram olmaktan çıkıp bir kültürü temsil etmeye başladı. Bu kültür yayılırken kendi büyüme stratejilerini ve pazarlama tekniklerini de ortaya çıkardı. Startup’ın doğası gereği işlerin düşük bütçelerle yapılması gerektiği aşikardı ancak kurumsal şirketlerin domine ettiği pazarlarda startuplar nasıl kendi seslerini duyuracak ve para kazancaktı?

Hızlı bir startup ekosisteminde bu büyüme ihtiyacını geleneksel pazarlama yöntemleriyle karşılamak mümkün gözükmüyordu. Bu noktada hem pazarı tanıyan, hem teknik becerileri ile diğer pazarlamacılardan ayrılan hem de sosyal anlamda başarılı ve analitik kabiliyeti yüksek insanlara olan ihtiyaç arttı.

Peki bu insanları bir pazarlamacıdan ayıran neydi? Marketing ve growth hacking aynı şey midir?

Aslında growth hacker bir pazarlamacıdır ancak karşılaştığı sorunlar ve kullandığı araçlar ile pazarlamacıdan ayrılır. Pazarlama daha kurumsal bir terim iken growth hacker daha çok startup çevrelerince bilinir. İşte bu yüzden iki kavram arasındaki farklılığı en iyi şekilde görmenin yolu startuplar ve kurumsal şirketleri kıyaslamak olabilir.

1. Startuplar büyük belirsizliklere sahip organizasyonlardır. Bir startup’ta müşteri tabanınızı, insanların neden ürününüzü satın aldığını (veya almadığını), hangi pazarlama kanallarının sizin için daha verimli olduğunu bilemeyebilirsiniz. Çoğu zaman kurumsal şirketler bu soruların cevabına sahiptir. Eğer doğru bir benzetme olacak ise; startuplar aynı anda hem bir araba üretip hem de motoru çalıştırmaya gayret ederken, kurumsal şirketler sürdükleri arabanın hızını arttırma derdindedir.
2. Startuplar astronomik büyüme yakalamayı hedeflerler. Startuplar her ay 20% büyüme hedeflerken büyük şirketler yılda 5%’lik büyüme ile oldukça mutludurlar. Bu yüzden de, kurumsal bir şirketin pazarlamacısı “Büyümeyi sürdürmek için pazardaki payımı nasıl arttırırım?” sorusu ile meşgulken, startup’ın pazarlamacısı elindeki küçük müşteri kitlesini kullanarak “rakamları nasıl 1000 kat daha büyütebilirim” sorusu ile meşgul olur.
3. Startupların kullanabildiği kaynaklar kurumsal şirketlere göre oldukça sınırlıdır. Yani kurumsallara kıyasla daha az para ve marka bilinirliğine sahiptirler. Bu durumda büyük paralar harcamadan müstakbel müşterilerinize hem kendinizi tanıtmanız hem de onları bir müşteriye çevirmenizi gerektirir.

Bu farklılıkların da ortaya koyduğu gibi growth hacker ile marketer’ın çözmeye çalıştığı problemler farklıdır. O yüzden işin en başında, kullandıkları araçlar ve yöntemler ayrılır.

“Growth hacker”ı parçalayalım!

En başta bahsettiğim kavram karmaşasını sonlandırmak için growth hacker terimini ikiye bölüp anlamaya çalışalım. Growth hacker’ların pusulası Sean Ellis, işin “growth” kısmını anlamanın kolay olduğunu söylemiş.

Büyük küçük bütün firmalar, büyümenin peşinde ancak “growth hacker”ın içerdiği “büyüme” kelimesi diğerlerinden farklı. Yukarıda da belirttiğim gibi bu büyüme kısa vadede sıfırdan milyonlara ulaşmayı hedefleyen bir büyüme.

“Hacker” kelimesi ise işlerin karıştığı nokta. Buradaki kullanımı ile hacker kelimesi “şirketin viral bir büyüme yakalamasını sağlayan yenilikler geliştiren programcı” anlamına geliyor. Ancak şahsi kanaatime göre “hacker” kelimesi burada daha çok “life hacker”daki kullanımı gibi; sıradışı düşünebilen, kuralları takmayan, çözümü patikanın dışına çıkarak arayan insanları tanımlıyor. Yani bu noktada growth hacker’ın zeki, çevik, ahlaklı olmasının yanı sıra aynı zamanda yaratıcı ve analitik düşünme kabiliyetine sahip birisi olması gerekiyor.

Growth hackerlar hangi araçları kullanırlar?

Genç growth hackerlar endişelenmeyin, araçların neler olduğunu açıklayarak mesleki sırlarınızı yok etmeyeceğim. Hepimizin bildiği gibi araçların neler olduğunu bilmekten çok onları nasıl kullanabildiğin önemli.

Daha sonraki yazılarımda detaylıca bahsedeceğim bir kaç araç/yöntem:

• Viral Edinme: Mevcut kullanıcıları ürününüzü başkalarıyla paylaşmaları için teşvik etmek ile gerçekleşebilir.
• Paralı Edinme: Bunu sağlamanın pek çok yolu var. Bir kaçını saymak gerekirse arama motoru reklamları, Adwords, Facebook Ads ve geleneksel kanallar. Tüm bunlar tek bir potada eritilip kullanılabilir.
• Call Center/Satış Ekibi: Elbette satış ekibi kurmak growth hacking sayılmaz ancak son zamanlarda trend olan bir durum var. O da, ucuz iş gücünü outsource edip startup operasyonlarını hızlandırmak. Genelde Uzakdoğuda, Filipinler’de bulunan çalışanlar toplu email atmaktan, SEO dostu sayfalar üretmeye kadar pek çok işi düşük maliyetle yapabilirler. Bu tarz insan kaynaklarını yaratıcı ve akıllı bir şekilde kullandığınız zaman growth hacking’e dahil edebilirsiniz.
• İçerik Pazarlaması: Blog yazılarını, infografikleri ve viral videoları kullanarak marka bilinirliğini ve trafiği arttırmak. Ziyaretçileri kullanıcılara çevirmek de bu işin bir parçası.
• E-mail Pazarlama: Eğer growth hacker’ın işinin yeni kullanıcılar kazandırmaktan ibaret olmadığının farkındaysanız aynı zamanda sadık kullanıcılar kazandırmak ve onlarla iletişim halinde kalmanın da bu işin bir parçası olduğunun farkındasınızdır.
• SEO: Sakın oltaya gelmeyin! Çünkü piyasadaki SEO kitapları ile startup’ların SEO için yaptığı çalışmalar tamamen farklı. O klişe kitapların çoğu 5-10 keyword’u parlatmaya yönelik tavsiyeler verirken, startup’lar daha fazla keyword ve sayfayı kapsayan, büyütülebilir planlar yapmaya gayret eder.
• A/B Testi ve Analitik: Her ne kadar bu bir müşteri edinme yöntemi olmasa da analitik verilerin ve A/B testlerinin, growth hacker’ın iyi bir “conversion funnel” dizayn etmesine yardımı yadsınamaz.

Kaynak (source): Gagan Biyani’s Post on thenextweb.com